お客様の入口を作ろう

　小さなビジネスは集客が難しい。その理由は二つあると思う。

　一つ目の理由は「ビジネスの存在を知る人が少ない」こと。小さなビジネスは出資者も少なく、活動範囲も狭く、ビジネスに関与している人も限られるので知っている人が少ない。取引相手が限定されていればどれだけいい仕事をしていようが、広がりはあまり期待できない。

　二つ目は仮に知られたとしても、いざ取引をするとなると必ず「大丈夫か？」という疑いの目を向けられること。

　誰かから紹介のお墨付きをもらっていたり、唯一無二の能力がわかっていたりすれば話は別だがそうした特徴がない場合基本的に小さなビジネスは「この会社に頼んで大丈夫なのだろうか」を思われるのが普通だ。途中でつぶれないか、逃げ出さないかという目で見られる。言わば私たちが見知らぬ他人を信用できないのと一緒だ。

 　だから集客策を打ってもなかなかお客様が集まらないのは当然だと言える。

　もし、もっと多くの人に会社が知られていたら、もっと信用が得られていたら、どうだっただろう？

　集客策の結果は違ってきたはずだ。今が『知られていない、信用がない』という状況なら「認知を高め、信用を作り、最善策を練る」ことをミッションと心得よう。難問ではあるが今まで多くの新規ビジネスが知名度を上げ、信用を築き成長したのだから、越えられない壁ではない。これからその方法を考えてみたい。

　さて、今の時代、個人的に何かの買い物をしようとか、サービスを受けようとするとネット検索するのが普通である。例えばシェーバーを買おうと思ってGoogleで検索すると山のようにシェーバーが検索結果として表示される。

　おそらく全部は見られない。検索結果の1~2ページ目に出てくるAmazonや楽天市場の商品リストを見て買い物をすることになる。ビジネスでも同じだ。何かの案件で取引先を探したとしよう。山のように検索結果が表示されてその中から要件に合う会社にコンタクトを取るのが一般的だ。

　もちろん、検索の前に系列会社や「認知されている会社」が担当者の頭の中にあればそこが第一候補になるが、より安く、より早く、よりうまくやってくれる取引先がどこかにあるはずだと担当者は思っている。

　実はこのネット検索で自社のホームページをヒットさせることこそが「認知不足」を突破するカギになる。上位表示されるのはもちろん、検索結果の中でホームページの紹介文をクリックしてもらえるかどうか。そこが集客できるどうかの分かれ目になると言っていい。小さなビジネスをやっていて思う事は別に万単位のPVはなくてもビジネスは成り立つ。もちろんたくさんの人に見てもらうのに越したことはないが、そこまでやらなくてもビジネスにはなる。

　検索サイトで表示され、担当者が目をとめて、めでたくクリックされたら、ウェブサイトを見てもらえる。この時の担当者の気持ちを想像してみよう。

　先ほどのシェーバーの例なら、検索する時点である程度、買う気だ。ショッピングモールをそぞろ歩きしていてウィンドウの中にあるシェーバーを見つけたのとはわけが違う。そろそろシェーバーが買い替え時かなとか、剃れなくなってもう限界だと思うからネット検索しているのだ。

　そこに商品だけがポンと出てくるだけだとしても特に違和感はない。単に商品紹介だけだったとしても受け入れるかもしれないのだが、中にはシェーバーのスペックだけで買えない人もいる。「細かい仕様はどうなっている」とか「他社製品とどこが違うんだ」とか細かい情報を求める。そこに「無理なく深剃りできるのはこういう理由です。構造はこうなっていて賞をもらってます。朝のシェービングシーンを動画で見せる」といった紹介や「ユーザーの声や評価」があるとホームページだけで納得できるかもしれない。

　ビジネスではどうだろう。切羽詰まった状況で検索してるかもしれないし、単に情報収集レベルかも知れないが、いずれにしてもビジネスなのだ。単なる商品情報だけではたぶん、響かない。商品情報だけだと「素っ気ないページだな、売る気あるのかな」という辛口の評価になってしまうことは間違いない。ビジネスサイトでは自社のアピールポイントや優位性、他社との違いを述べて自信を示すことが肝心だ。

　どうしてって、競合サイトがたくさん控えている。

　担当者は「ダメだ」と思えば、ブラウザバックのアイコンをクリックし、検索サイトに戻ればまだまだたくさんの検索結果が残ってる。単に次の行をクリックするだけで別の会社が見られる。そう考えるとちゃんとホームページ上で差別化できていなければ買う気になってもらえそうにはない。

言い換えると素っ気ないサイトを見た限りでは「この会社から買う理由」がみつからないからだ。

　だからホームページを変えよう。

　l  わが社が自信をもってこの商品をお勧めします

　l  わが社から買ってもらったらこんなにいいことがあります

　l  決してご損はさせません

　「私たちの会社から買えば、こんなにハッピーになる」ということを表現しよう。事例をあげて、問題解決をしたことを知ってもらって、その会社がうまくいったことを載せよう。業界によって違いがあると思うが、要するに担当者への共感を示し、担当者と同じ志を持つ会社だとわかってもらおう。「そうそう、そういうことに僕たちは困っているんだ。そこを解決してくれるって、この会社は素晴らしい！」というワクワクを感じてもらうのだ。

　もし、ある分野の専門家から「私たちはこの分野（商品）でとことん、あなたをご支援いたします」言ってもらえたとしたら、どうだろう、心強いに違いない。だがちょっとまって、そこって信じられるの？って思われることもある。冒頭でいった「信頼」の話につながる。とは言え、会って顔を見て実績を話して大丈夫って思ってもらえるまで信頼なんて得られないのだからどう思われるかを考え悩むより自分たちはお客様にどういう商品やサービスを提供でき、貢献できるかを考え、それをどう表現したらいいのかを練り、臆することなく情報発信しよう。

　言いたい奴には言わせておけばいい。断言しよう、そいつらはあなたの会社の顧客になることはないのだから無視すればいい。小さな会社の集客は、まずは入り口であるホームページの整備から始めよう。

信頼を得よう

　あなたがモノを買うときにお店はどのようにして選ぶだろうか？値段も大切な要素だし、サービスで選ぶ場合もあるだろうがその根底にはお店への信頼があると思う。安くても商品が信頼できなければ買えない。サービスだって信頼がなければそもそも頼もうと思わない。

　もし、あなたのビジネスがお客様から選ばれないとしたら残念ながら「まだ信用が得られていない」と考えよう。断っておくが否定されているわけではない。まだ何者かがわかってもらえてない、単に信頼が得られていないだけだ。

　信頼を勝ち得る最高の手段は「まじめに仕事をすること」だ。

　「まじめさが信頼につながる」嘘がない、納期を守る、しっかりと対応してくれる。そして商品やサービスに納得できる。そういう仕事をしている姿を見て「あいつは信頼できる」と言ってくれるようになる。スタートは地元の人だ。隣近所の人が、誰かが見てくれている。地域密着でビジネスを展開すれば自ずと「まじめな会社であること」その評判はゆっくりだが確実に広がっていく。

　その土地で生きていく以上、地元の人は裏切れない。もし地元で騙すような商売をすれば昔はそこで生活できなくなった。だから地元の人を裏切るような商売はやらない。その伝統は今も息づいている。小さなビジネスが成長・生き残るためにはこの地元密着がキーワードだ。まず地元の人に愛されるビジネスになる。すべてはそこから始まる。

　地元に根を張り、まじめに営々と年月を積み重ねていく姿がかけがえのない信用になる。　

　もう一つの信頼を勝ち得る手段は「理解される」ことだ。仕事に対する信念や取り組み方、大切にしているもの。そうした内面を表に出しておくと信用へと発展すると思う。

　小さな会社の集客は、まずはホームページが入口だと伝えたが、ホームページからお客様に語りかけよう。あなたの言葉でビジネスに関する「思い」や「あるべき姿」「こうなりたいという夢」などがあるとよい。読んでもらえるだろうか？とか、面白く書けたかな？とか不安に感じたりする必要などない。

　自分は自分なのだ。自分が表現できていればいい。

　そうした語りかけがないと「創業者・社長」である「あなた」がどんな人かが伝わらない。あなたを知りたい人がアクセスしてきたときに、「答えがない」ということになる。あなたの事、あなたの会社を深く知りたい人というのは「取引をしてもいいのかどうかを判断したい人」だろう。またメディアの人かも知れない。だから、当たり障りのない「社長挨拶」をリライトしたものでなく、下手な文章であってもあなた自身がビジネスに賭ける想いを書くべきなのだ。

　そして理解してもらうために行動しよう。リアルに活動しよう。交流会に出て名刺を配ろう。熱くビジネスを語ろう。ライブでの語りは理解への大きな一歩になる。「いい奴だよな」「話が合う」と思ってもらえれば一気に信頼感は高まる。一緒に酒を酌み交わしただけでビジネスが進むこともある。

　熱い社長の名刺をもらった人はおそらくその日のうちにGoogleで検索し、ホームページを見るはずだ。名刺にホームページのQRコードを入れておいてすぐにアクセスしてもらってもいい。

　名刺だけでなく会社案内も用意しよう。ちょっと頑張ればジャケットのポケットにも入る「A4判三つ折り」のパンフレットがお勧めだ。名刺の裏面に事業内容を記載するのもいいが紙面に限りがある。初対面で面談するとわかっているときには会社案内を持参しよう。話す言葉はその時だけで消えてしまう。どれだけ一生懸命ビジネスについて熱く語ったとしても翌日になれば内容はほぼ忘れてしまう。しかし会社案内が手元に残っていたら、読み返して話を想い出してもらえるかもしれない。

会社案内にも名刺同様にQRコードを入れておき、ホームページへの連携を図ろう。「言えなかったたこと」、「説明が足りなかったこと」もホームページで見てもらえる可能性が高まる。

ホントに儲かるの？

　集客するのに安売りするという方法がある。商品が安ければそれだけで集客ができる魔法のような方法だということは誰もが知っている。

　名前を知らなくても信用がなくても売っている商品が本物なら問題ない。誰から買ってもiPhoneはiPhoneなのだ。だが、考えてみよう。

安売りして利益が出るのか？

　あえて言おう。適切な利益はちゃんと取るべきだ。わが身を削って、安売りして「お客様に喜んでもらってそれが幸せです」ってホントに心からそう言えるのだろうか？十分な利益がでているのなら構わないが、もしギリギリの状態で「今が辛抱の時期だ。きっと儲かるようになる」なんて考えているなら、やめておいた方がいい。安さで買ってくれるお客様は商品と値段しか見てなくて、値段が上がれば去っていくのが普通だ。

　大阪には江戸時代からお客様（信用）第一、薄利多売で商売を大きくしてきた歴史がある。それ自体は間違っていないし、今でも通じるビジネスコンセプトだ。大阪で商売する私たちにはどうも「薄利多売」で「お客様に貢献する」という思いが強い。だから利益をギリギリまで削って売りがちなんだけど、はっきり言ってそれは厳しい。どうすればしっかりと利益が取れるのかを考えてみよう。

• 値段はそのままでおまけをつけて売る
• サービスなどは月額利用などの定額制にしてみる（いわゆるサブスクだ）
• 本体を安く販売して継続的に必要になる消耗品で儲ける
• 利益率の高い商品やサービスを売る

　まだまだたくさんの儲け方があるが、今あげたそれぞれの儲け方で取るべき集客の最善策は違う。商品の売り方を変えたり、買ってくれそうな人を診断したり、コンサルしたり、お試し期間を作ったりなどだ。儲け方だけでなくその会社の置かれた立場・その時のビジネス環境によっても施策は変わる。大切なことは儲かる売り方を考える・工夫するということ。

　安売りに関して否定的に書いたが特定の商品のみに限って利益０円でやると効果的な場面も状況によっては当然あるだろうし、他店に負けない安く売る仕組みを持っていて、儲かるのであれば大いに「薄利多売」に挑戦すべきだ。

集客しよう

　どんな形の商売をするにしても集客策はとことん練り上げよう。練り上げると言ってもずっと考え込むのではなく、小さなテストを繰り返し、結果から策を改善して精度を上げるということ。最後はお客様も、あなたも幸せになれるようになるのがベストだ。策の立案にはスピード感をもって取り組もう。

　ホームページと集客策の実施で失敗を恐れてはいけない。準備や作りこみにはベストを尽くさないといけないが、その上で出来が悪かったとか、集客策がすべったとかは仕方がない。

失敗した原因を調べて、同じ失敗を繰り返さないようにしてやり直せばいい。

　百点満点のビジネスなんてない。どこかが間違っていたり世間とずれていたりする改善点が常にある。その改善点を見つけて直しながら進めていくのがビジネスなのだ。

　地を這うような努力を積み重ねることになるのかもしれない。しかし頑張れば努力はいつか成果となって返って来る。世間は捨てたもんじゃない。なぜなら、相手が人間だからだ。まじめに頑張り、お客様と心が通えばいい結果に結びつくのは必然なのだ。

　さぁ、ホームページを用意しよう。お客様にワクワクしてもらえるような表現を考えよう。そしてビジネスへの思いを掲載しよう。気に入らなければ何度でも修正すればいい。

　会社案内をポケットに入れて交流会に出かけ、熱くビジネスを語ろう。こんな技術や商品を持っている。だからこんなことがしたい、こんな風になりたいと夢を語って共感してくれる仲間を探そう。

　家族や自分が贅沢ではないにしろ十分な生活ができる利益を出すために、どう儲けるかを考えよう。儲け方を決め、誰にどのような形で売り込むのかを決める。ビジネスに万能な公式なんてない。一つ一つのビジネスは個性があってやるべきことは違うはずだ。自分がこうだと思ったら、自分のアイデアを試してみればいい。ただ、いい加減な気持ちでなく真剣に取り組むのがポイントだ。うまい方法で儲けた人の事例は参考にしよう。しかしそれは所詮、人のアイデアだということを忘れないでどうすれば自分のものになるかを考えないといけない。

　身近なところから売り始めよう。お客様ができたら話をしよう。何を求めておられるのかを察しよう。そして日々の活動の中で求められてるモノやサービスやメッセージを提供しよう。

　もしそれを喜んでもらえていたら、さっそく他のお客様にも試してみよう。それが集客策を練り上げるところで説明した小さなテストになる。少しずつ修正、提供を繰り返しうちに本物の価値ある集客策になっていくことだろう。