営業物語　５　鉄は熱いうちに打て

展示会が終わったあとの営業は大変だ

1日に回れるお客様の数が5件とすれば500件なら

100日、5人で手分けしても20日はかかる

 

片端から全部！というのは理想。

人員から考えると優先順位を付けざるを得ない。

みんなで「熱量の高いお客様」をピックアップする

500件のうちから有望候補をあげる。

 

改めてメールでアポイントを取る

スケジューリングして訪問する

 

自分でも「絶対にこのお客様はいける！」と

思っていたお客様に狙いを定める。

メールも丁寧に返してくださって訪問日が決まり

お伺いする。

先方の都合もあり展示会から

10日後ぐらいになっている。

 

ご挨拶をして話を始めようとすると

「本日はどのようなご用件でしたでしょうか」と

切り返された。

 

「え・・ナレッジシステムの件でして」

「なんの？」

「弊社で開発しましたコールセンターで使う

ナレッジシステムを先日の展示会で

ご覧いただいてまして・・・」

そこまで言って初めて気が付かれる。

 

ちょっと不機嫌そうな表情になられて

「あぁ、なら結構です」と

早々に席を立たれる。それでジ・エンド。

 

拍子抜けするがこの手の対応は少なくない。

 

展示会では担当者はハイテンションになる

自分の関連するビジネスの未来像が示されるものだから

あれもやりたい、これもやりたい

と思われるのだろう

 

だが冷静になると・・・やっぱりいらないのである

 

結局、具体的に検討してくださるのは

２～３社に絞られる。

あとはフルサポートで食らいつくのだが

その話は後日。

 

教訓は「お客様の熱は冷めやすい」

アプローチするのなら即時がベスト。

「明日お時間頂けますか」ぐらいの速攻が必要なのだ。