展示会で得たたくさんの名刺の中から
絞り出すようにして見つけたお客様と
商談をして成約に結びつける
お客様のタイプは大きく分けて二つだった。
（１）前のめりタイプ：もう買いたくて仕方がない
（２）考え込むタイプ：必要そうだけど買うのが不安
小さな会社の社長さんなんかは「前のめり」が多い
やみくもに「買えばコールセンターがなんとかなる」
と思っている。
決裁権限も明確だし営業は楽そうに思うが
実は慎重に対応しないといけない
コールセンターの現場では
「社長のわがままを押し付けられた」感が強かったりする
なんでそんなものが必要なのか！？
最悪の場合「俺たちの仕事に不満でもあるのか」的な
反発をシステムの説明に出向いた私たちが受けることもあった
この場合は現場の人たちにこのシステムの良さを
じっくりとわかってもらうことが必要なので
改めてコールセンターの管理者さんたちに
一から説明とデモ、質疑応答からやり直す。
大きな会社、そこそこの規模だと「考え込む」タイプばかり。
「情報システム部」があるので
ナレッジシステムを入れたいコールセンターと「情シス」が
対立していると話はややこしくなる。
「そんなサーバーはご用意できません（入れられません）」
というような冷たい回答が来る。
この場合は情シスのシステムエンジニアさんに
このシステムがどれだけあなたたちの負担をかけないで
導入・維持できるかを説得しなければならない。
だけど、僕の営業スタイルはいつも一緒。
「ステキなシステムでしょ。お役に立ちますから」と説得するだけ
渋るキーマンがいたら会わせてもう。
とにかく商品の良さ、導入のメリットをご説明して、
ご質問に応えるのだ。
営業経験の乏しい僕がどうして成約できたのか。
一番の要因は本当に役立ついいシステムだったからだ。
それをサポートさせてもらった営業活動という中でいうと、
資料を要求されたら絶対に期日までに出す
説明に来いと言われたらいつでも、どこへでも出向く
といったお客様のリクエストに「愚直」に「誠実」に
応えていたからだろう。
これから営業される方には粘る気持ちを
ぜひ持っていただきたい。
「要りません」と言われたらお終いだけど
そう言われない限り、商談は続いているのだ、
「ご検討状況如何でしょうか」
「おわかりにくいことはございませんでしょうか」
ずっと言い続けることが成約につながるのだと思う。
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