ある会社が広告のデザイン会社を探していて
ホームページで検索。よさそうな会社を
2社ピックアップして説明に来てもらうことに
なったとしましょう
1社目はデザイナー自身が来社されました
「えぇ、デザインには自信があります。
何でもおっしゃってください。ご対応します」
「あの、作品とかは」
「ずいぶん手掛けてますよ。あ、ご覧になりたい。
じゃあホームページを見てください」
仮にこれを「A社」としましょう
2社目は営業マンが来社です
「広告制作ですよね。弊社の場合の
料金システムはですね、～となってます」
「あの、作品とかは」
営業マンはおもむろにカタログを取り出して
手渡してくれる。
「こちらに主な作品は掲載されています。
もちろん、デザインには自信があります」
仮にこれを「B社」としましょう
もしデザインのクオリティ、
価格、制作進行など他に差がないとしたら
どちらが検討に残ると思いますか
おそらくB社の方です。
理由は「検討資料」が手元に残るからです
特に「いますぐ」でない案件は
資料がモノを言います。
言葉・印象はすぐに消えてしまいます。
その点、営業ツールがあれば資料となります。
多くの人はお渡しした資料の余白に
自分が感じた要点をメモ書きされます
メモを見れば記憶は蘇りますよね
営業ツールは使わないと損です。
ツールはその場での「言い間違い」「聞き間違い」を
フォローしてくれますし、
なにより図や解説文を口頭で説明すればいい
という状況にしておけば
営業スタイルが標準化でき、
活動が楽になります
特に士業の方、個人営業の方
新規のお客様に呼ばれて出向いたときに
「がんばります！」で済ませていませんか？
でもね、それって、みんな言いますよ。
何が得意なのか、どこが売りなのかが
わかればベストですが
「営業メニュー・事例集」だけでも構いません
ホームページと重複していたっていいんです。
営業ツールを作っておきましょう
件数はさほど多くないですが
時間が経っても手元に資料があれば、
「いつかお願いしよう」という潜在顧客を
つくることにもなるし、
弊社の場合、紹介営業にもつながってます
手作りでも構いません。
営業ツールを使って
資料がお客様のもとに残る
営業活動をしていきましょう。
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